專訪Pure Storage創辦人Scott Dietzen：找出客戶的「小確痛」，是創業成功的關鍵
Pure Storage是一家成立於2009年的新銳公司，主攻以快閃記憶體（Flash Memory）為主的企業儲存市場，目前員工達1,800人，且在世界各地逐步擴展業務範圍，在台灣這個全球科技製造重鎮也設有分公司。
在專訪中，Pure Storage創辦人兼CEO Scott Dietzen指出，Pure Storage與其他儲存產品公司不同的是，不只是提供儲存裝置本身，更重要的是提供能真正解決用戶各種儲存問題的解決方案；所以Pure Storage不只提供硬體，更重要的是軟體與服務。
Scott Dietzen創業成功四步驟
身為連續創業家，除了Pure Storage，還在矽谷創辦過Transarc、WebLogic、Zimbra等成功公司的Scott Dietzen，與我們分享了他連續創業成功的四步驟勝利方程式：
1. 選擇大市場
Scott Dietzen指出，在他思考創業方向的過程中，最重要的就是要有一個大市場的存在。所謂的大市場，並不只是指市場規模夠大，同時更重要的是要能衝擊世界。
以Pure Storage來說，Scott Dietzen認為Flash能夠改變整個儲存系統的市場，主要原因是因為以傳統硬碟為主要儲存媒體的技術，已經幾乎25年沒有重大進步；而在大數據、人工智慧與機器學習當道的新時代，各種大小規模的機關與企業，都需要更快、更強大、更好用的儲存服務。這正是他所看到的大市場。
2. 看到不滿意的客戶
不滿意的客戶，意味者你有機會提供更好的服務，取代原有的服務提供者。Scott Dietzen指出，採用傳統Main Frame儲存架構的客戶，不但經常要忍受愈來愈慢的速度，在面對風險時也沒有保障。這就是Pure Storage的絕佳進入機會。
舉例來說，義大醫院原先的儲存系統，由於受到效能的限制，醫生開出的醫令竟然要花三分鐘才能印出來，甚至如健保申請作業也只能等到門診結束後的離峰時間才能進行，許多員工必須被迫加班。
Scott Dietzen思考創業方向，最重要的就是要有大市場的存在；不只市場規模要夠大，更要能衝擊世界。
在義大醫院改採Pure Storage的解決方案後，現在醫令列印出來只需六秒；再加上處理效能的提升，所有作業現在可以同時進行，同仁無需加班處理公務；再加上該系統解決了舊系統無法擴充的問題，也大大減少了義大醫院未來院務發展的限制。
甚至由於Flash架構比機械硬碟更加省電省空間，義大醫院機房需要的電流供應，也從原先的60安培大幅降低到僅僅18安培；光是省下來的電費，義大醫院就可以在三年內攤平採購Pure Storage系統的成本。
Scott Dietzen自豪地說，Pure Storage的硬體和軟體解決方案，確實讓更多的客戶變得更快樂、更滿意，而且測試過該公司產品的潛在客戶，高達八成五都會轉換成為真正的客戶。
3. 看到改變市場現況的契機
對Scott Dietzen來說，Flash技術的出現與普及，就是他看到的市場契機。和傳統硬碟相比，Flash不但擁有速度快、體積小、省電的優勢，而且一些技術上的劣勢，例如單位儲存成本、耐用度與壽命、供貨量等也必然會隨著技術進步而逐漸拉近與硬碟的距離。
從個人消費市場來看，Flash即將完全取代傳統硬碟；不但所有的手機、平板、消費性電子產品已經全部是Flash的天下，包括筆電、桌機中使用的儲存設備，傳統硬碟的佔比也愈來愈低。而這樣的改變，很快也會發生在企業儲存市場上，甚至取代全世界所有的備份磁帶；這就是Pure Storage深信的，Flash改變整個儲存市場的潛力。
對用戶來說，以Flash來取代傳統硬碟做為儲存主力，除了省電、快速、省空間之外，Pure Storage還透過獨家設計的軟體，來加強其產品對用戶的貢獻能力。舉例來說，Pure Storage的軟體能夠大幅提升資料的安全性，除了更容易打造異地備援機制外，也能同時與公有雲服務共用等。
4. 打造具有願景的團隊
看到市場需求點，有了革命性的產品想法，仍然需要許多身懷絕技，同時抱有相同願景的團隊，才能實現眾人的夢想。
Scott Dietzen指出，優秀的團隊是Pure Storage這幾年來能不斷推出優秀產品，同時快速成長擴張的關鍵。目前Pure Storage有許多員工來自矽谷各大公司如Apple、Google、Facebook等，大家也都一致相信Flash會是儲存設備的明日之星，因此不斷研發出滿足顧客各種新需求的產品與服務。
找到客戶的「小確痛」，不要賣維他命
Scott Dietzen分享他的創業經驗時，也指出一點，非常值得創業團隊參考。在他看來，許多團隊之所以失敗，關鍵原因在於他們賣的是「維他命」，只能強身，但不見得能解決客戶現在面臨的問題。他說，客戶需要的是能馬上解決問題的止痛藥，而不是可有可無的維他命。
許多團隊之所以失敗，關鍵原因在於他們賣的是「維他命」，只能強身，但不見得能解決客戶現在面臨的問題。
要如何找到止痛藥？這就涉及如何貼近用戶的需求。許多創業顧問都鼓勵創業者「Think Big」，Scott Dietzen說他雖然不反對這句話，但他更加強調腳踏實地，從用戶角度發現問題的重要性。
Scott Dietzen分析許多創業團隊失敗的原因，並不在於沒有願景或沒有找到市場定位，而是因為過於好大喜功，一開始想太多，反而無法聚焦。他認為對小型團隊來說，一開始先鎖定一個小規模的問題，認真加以解決，反而比較能站穩腳步。特別是對在地的小型創業團隊，由於距離在地用戶更近，反而比大公司更容易滿足客戶的需求。
這也是Pure Storage在台灣全球各地發展的模式。Pure Storage深知只有深耕在地，才能發現在地用戶的各種實際需求，因此在發展全球業務的同時，也借重在地經銷商的力量。目前Pure Storage在台灣除了總代理之外，也有約15家地區經銷商，以提供更貼近用戶需求的服務為目標。
本文感謝Pure Storage協助採訪。
